在被外資廠商長期壟斷的國內(nèi)血液透析領(lǐng)域中成功突圍，于山外山而言，并非易事。

成立于2001年的山外山，從“山城”重慶起家，2022年正式登陸上交所科創(chuàng)板，成為重慶市第一家科創(chuàng)板上市公司，同時也是血液透析行業(yè)首家科創(chuàng)板上市公司。

歷經(jīng)20多年發(fā)展，山外山逐步打破了國內(nèi)客戶“不敢用國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備”的偏見，在血液透析市場蹚出了一條國產(chǎn)化替代之路。為進一步探尋山外山的成長秘訣，近日，《證券日報》記者專訪了山外山董事長高光勇。

“設(shè)備+耗材”雙翼騰飛

血透機是血液凈化市場重要的醫(yī)療器械之一。也是終末期腎病患者除腎移植外幾乎唯一的維持性治療方式，且需長期堅持。

血液透析又稱“人工腎”，在專訪董事長前，記者在山外山產(chǎn)品展示區(qū)看到，一臺臺血透機及相關(guān)耗材產(chǎn)品整齊地陳列著。據(jù)現(xiàn)場的工作人員向記者介紹，利用血透機的血液泵將患者的血液引出，經(jīng)透析管路流至透析器，在透析器內(nèi)，血液通過彌散、對流等方式清除體內(nèi)的代謝廢物和多余水分后，最后再將已凈化的血液回輸進患者體內(nèi)，從而實現(xiàn)體外透析。

山外山深耕血液透析市場多年。從目前的主營業(yè)務(wù)看，公司不僅有血液凈化設(shè)備板塊，業(yè)務(wù)還延伸至血液凈化耗材以及連鎖血液透析中心醫(yī)療服務(wù)。基于主業(yè)，山外山定下了“國內(nèi)、國際雙輪驅(qū)動，設(shè)備、耗材雙翼騰飛”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

“為何會有這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃？”高光勇向記者直言，“因為當(dāng)時沒有耗材，很多其他公司就被淘汰掉了，幸好我們頑強地生存了下來，那么，生存下來該考慮的一個問題就是補上耗材這一短板。”

在高光勇看來，補上耗材后，進行全產(chǎn)業(yè)鏈布局十分必要。“我們曾經(jīng)遭到了跨國公司的降維打擊，就是因為產(chǎn)業(yè)鏈不完整。”

血液透析的產(chǎn)業(yè)鏈包括上游、中游(流通端)和下游(服務(wù)端)。其中，上游涵蓋患者在血透中所需的儀器、藥品和耗材，包括血液透析機、血液透析耗材(透析器、透析管路等)等。中游(流通端)分為儀器投放和直銷模式。下游(服務(wù)端)則指為患者提供血透服務(wù)的場所，包括公立醫(yī)院、獨立血液透析中心等。

通過全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，山外山致力于打造“血液凈化設(shè)備+血液凈化耗材+透析醫(yī)療服務(wù)+信息化管理系統(tǒng)”的血液凈化生態(tài)圈。截至今年6月末，公司已建成并運營連鎖血液透析中心6家。

要想在市場上取得話語權(quán)，離不開企業(yè)在規(guī)模上的突破。“我們一直在埋頭做這些，想要規(guī)模上來，我們必須在耗材上下大功夫。”高光勇向記者介紹，“耗材的量是設(shè)備的5至10倍，一臺機器一年使用的耗材量相當(dāng)于機器本身的價值，而一臺機器往往能用10年之久。”

“每臺兩萬至三萬元的機器市場都被海內(nèi)外其他公司給占據(jù)。”高光勇表示，直至目前將耗材做起來，公司才開始慢慢“收復(fù)失地”。“我們爭取用三到五年時間，實現(xiàn)耗材與設(shè)備達(dá)到正常比例，即耗材的量平均是設(shè)備的8倍。”

據(jù)了解，由于自主研發(fā)耗材起步較晚，直到2021年山外山才陸續(xù)取得以上自有產(chǎn)品的耗材注冊證。今年上半年，血液凈化耗材業(yè)務(wù)營收達(dá)5838.50萬元，占總營收的21%，保持持續(xù)增長態(tài)勢。

并非只有耗材的規(guī)模要高速增長，設(shè)備也要同步擴展。“因此，耗材、設(shè)備與海內(nèi)、海外戰(zhàn)略，是我們公司的總戰(zhàn)略。”高光勇總結(jié)稱。

“國內(nèi)+國際”雙輪驅(qū)動

光有國內(nèi)市場還不夠，國內(nèi)企業(yè)要進一步在市場站穩(wěn)腳跟，重點還要開拓國際市場。在高光勇的辦公室內(nèi)，一面墻上張貼著一張世界地圖。談話間，高光勇不止一次地指著地圖向記者強調(diào)“海外”的重要性。

據(jù)費森尤斯2023年年報，去年全球透析市場的體量為810億歐元，其中包括約160億歐元的透析產(chǎn)品和約650億歐元的透析服務(wù)。截至2023年底，全球約有510萬名尿毒癥患者，其中約有410萬患者定期接受透析治療，而血液透析患者占比為88%。

毋庸置疑，血液透析在海外仍具有巨大增長潛力。而在高光勇看來，布局海外市場不僅是一種戰(zhàn)略防御，更是一種“進攻”。

在國內(nèi)市場被海外品牌長期占據(jù)的同時，長期以來，海外市場也是跨國公司的天下。高光勇向記者表示:“進軍海外某種意義上也是給他們施加壓力。”

憑借著在海外的布局，截至今年上半年，山外山血液凈化設(shè)備系列產(chǎn)品在印尼、菲律賓、泰國、印度、南非、利比亞、巴基斯坦、希臘等81個國家和地區(qū)，累計實現(xiàn)了數(shù)千臺的海外市場裝機量。

“原先我們從土耳其、波蘭這些地方開始，慢慢往希臘、葡萄牙、法國、意大利等國家延伸。”談及海外戰(zhàn)略的路線版圖，高光勇透露，目前還剩北美市場尚未開拓，這里將是公司未來的“進攻”重點。

“出海”幾乎是醫(yī)療器械行業(yè)共尋的新路徑。從角逐者看，近年來，已有不少行業(yè)龍頭率先“出海”闖蕩，并逐步探索出自己獨特的“出海”路徑。依靠較早的海外布局，這些國產(chǎn)醫(yī)療企業(yè)營收不僅打破了地域的限制，國際業(yè)務(wù)也日漸成為營收的重要支撐。

《2023醫(yī)療器械行業(yè)簡析報告》數(shù)據(jù)顯示，2019年至2022年，醫(yī)療器械板塊多家醫(yī)療設(shè)備、高值耗材及IVD公司海外年收入超過10億元，海外收入占比超過20%，當(dāng)前中國高值醫(yī)療器械“出海”已初成氣候。

天風(fēng)證券研報認(rèn)為，國內(nèi)企業(yè)已建立較為成熟的銷售體系，實現(xiàn)了海外銷售的規(guī)模化，并持續(xù)拓展。在業(yè)內(nèi)看來，隨著我國本土醫(yī)療器械企業(yè)的國際競爭力不斷提升，產(chǎn)品及服務(wù)“出海”大勢所趨。

“海外一定要做起來。”說到此處，高光勇無比堅定，這將成為公司業(yè)務(wù)未來的一大增長點。

降低患者治療成本

長久以來，我國醫(yī)療器械被進口所壟斷。血液凈化行業(yè)屬于技術(shù)密集型、人才密集型行業(yè)，過去國內(nèi)血液凈化設(shè)備市場份額主要依賴于歐美和日本進口產(chǎn)品。

以血液透析機為例，因?qū)κ褂冒踩浴⒎€(wěn)定性有較高的要求，研發(fā)難度大，目前我國血液透析機約70%市場份額被外資所占據(jù)。以威高、寶萊特和山外山為代表的國產(chǎn)企業(yè)占有率僅為30%左右。更早些時候，血液透析機市場幾乎被進口品牌壟斷。

2021年，國家財政部及工信部聯(lián)合發(fā)布的《政府采購進口產(chǎn)品審核指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)》明確規(guī)定了政府機構(gòu)采購設(shè)備、耗材等的國產(chǎn)化要求，其中連續(xù)性血液凈化設(shè)備要求全部國產(chǎn)化，單泵血液透析機要求達(dá)到75%國產(chǎn)化率，雙泵血液透析濾過機需要50%以上的國產(chǎn)化率。

隨著國產(chǎn)替代政策持續(xù)推進，近年來以山外山為代表的國產(chǎn)血液凈化廠家的技術(shù)進步，國產(chǎn)品牌的市場認(rèn)可度越來越高，國內(nèi)廠家的市場份額正逐步提升，進口替代程度將會進一步加速。

打破進口品牌壟斷，是高光勇成立山外山的一大初心。面對國內(nèi)血液凈化設(shè)備長期受制于國外跨國公司的狀況，高光勇毅然決定開發(fā)自己的產(chǎn)品，降低患者治療成本。

憑借著在核心關(guān)鍵技術(shù)上的突破，據(jù)介紹，山外山直接打破了進口品牌的壟斷地位，將產(chǎn)品的價格降低了60%以上，將患者的治療費降低了50%以上。

“科技創(chuàng)新是我們超越競爭對手、跨國公司的一個重要武器。科技創(chuàng)新會讓山外山走向世界，是山外山成為全球一流品牌最核心的武器。”高光勇表示，國內(nèi)也有追趕的后發(fā)優(yōu)勢，可以站在國外品牌的肩上。

數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年，公司研發(fā)投入合計2662.69萬元，同比增長78.17%，占營收的比重為9.59%。

“山外山的血透機跟進口的產(chǎn)品在功能和療效上基本持平，但是在品牌、體系建設(shè)以及人才隊伍建設(shè)上肯定還需要做很多努力。”高光勇表示，今年山外山還在持續(xù)加碼布局重癥領(lǐng)域，爭取在10年左右實現(xiàn)整體的全面超越。